Programme de Terminale STG : Mercatique

Le programme de Mercatique a pour finalité la compréhension des principes fondamentaux de l’activité commerciale. La mercatique est la forme moderne de l’activité commerciale. La démarche mercatique, qui constitue l’objet de ce programme, consiste à comprendre les besoins à l’origine d’une demande de biens ou de services, à construire et proposer une offre correspondant à cette demande, à communiquer cette offre, à la distribuer puis à contrôler l’ensemble de la démarche.

Le programme de la classe terminale est fondé sur ce processus simple et pourtant novateur.

Il permet de comprendre les conditions historiques de l’apparition de la mercatique, les raisons de son application et de son efficacité dans toutes formes d’organisations : entreprise petite ou grande, privée ou publique, association ou administration. Il invite à appréhender la portée et les limites de la démarche ainsi que la nécessité de prendre en compte à la fois les objectifs de l’organisation et le contexte économique et social. Il souligne le rôle du législateur dans ce domaine.

Les chapitres

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• Les bases de la mercatique
  • Définition, origine et évolution de la mercatique
    • Adaptation à la demande, pouvoir d'influence, rôle central de l'échange
    • Place de la mercatique dans l'histoire du commerce
    • Évolution de la mercatique
    • Dimension internationale de la mercatique
  • La démarche mercatique
    • Méthodologie de la démarche mercatique : analyse de marché, définir les objectifs et le marchéage, mettre en oeuvre et contrôler
    • Systèmes d'information mercatique: Composantes et enjeux
  • La mercatique dans les organisations
    • Modes d'intégration de la mercatique dans la structure de l'organisation
    • Généralisation de la démarche mercatique : mercatique publique, sociale, politique, des associations, des organisations sans but lucratif
• Analyser le marché
  • Le marché et ses composantes
    • Définition d'un marché: offre et demande
    • Influence de l'environnement
  • L'analyse de la demande
    • Demande : mesure, analyse et prévision
    • Segmentation : critères, méthodes
    • Facteurs explicatifs du comportement des consommateurs
    • Processus d'achat : besoins, étapes, types d'achat, types d'intervenants
  • L'analyse de la concurrence
    • Concurrence et structures concurrentielles
    • Performances commerciales et financières
    • Position concurrentielle
  • Le recueil et l'analyse des informations commerciales
    • Veille mercatique et commerciale : types d'informations, sources d'informations
    • Études qualitatives et quantitatives
    • Bases de données commerciales : organisation et exploitation
• Construire l'offre
  • L'offre
    • Produits et services, principaux et associés
    • Couple produit/marché
    • Gamme, assortiment
    • Composantes matérielles et immatérielles
    • Marque
    • Cycle de vie
  • La valeur de l'offre
    • Perception d'une offre : qualité mercatique, image de marque, positionnement
    • Facteurs explicatifs d'un prix
    • Politiques de prix
    • Promotion des ventes
  • La cohérence de l'offre
    • Cohérence entre les composantes de l'offre
    • Cohérence dans le temps
• Communiquer l'offre
  • La communication commerciale
    • Objets et objectifs de la communication commerciale
  • Les moyens de communication
    • Communication de masse : publicité, parrainage, mécénat, événementiels
    • Communication relationnelle : communication par le personnel de contact, mercatique directe
  • L'argumentation commerciale et sa mise en oeuvre
    • Bases de l'argumentation commerciale
    • Messages commerciaux médiatisés
    • Contact commercial interpersonnel : entretien commercial, relation de service
  • La cohérence et l'efficacité de la communication
    • Indicateurs d'efficacité de la communication commerciale
    • Cohérence des messages et des moyens
• Distribuer l'offre
  • Les objectifs et les enjeux de la distribution
    • Finalités et fonctions de la distribution : maîtrise des flux, développement de la relation commerciale
  • Les unités et les équipes commerciales
    • Diversité et caractéristiques des unités commerciales
    • Organisation et animation des espaces de vente
    • Intégration à l'environnement local
    • Missions de l'équipe commerciale
    • Diversité des équipes commerciales
    • Organisation des équipes commerciales
  • Le réseau de distribution
    • Composantes d'un réseau de distribution
    • Distribution intensive ou sélective, distribution intégrée ou directe
    • Relations entre producteurs et distributeurs
    • Animation du réseau
  • La cohérence et l'efficacité de la distribution
    • Cohérence du réseau de distribution
    • Indicateurs de performance de la distribution
• Contrôler l'action mercatique
  • Le contrôle interne : performances et cohérence
    • Processus de contrôle : objectif, action, mesure, rétroaction
    • Indicateurs quantitatifs : niveau d'activité, marges, coûts, parts de marché, profitabilité, productivité
    • Indicateurs qualitatifs : image de marque, positionnement, notoriété
    • Tableaux de bord opérationnels
    • Interdépendance des variables
    • Adaptabilité au marché et à l'environnement
  • Le contrôle externe : la mercatique et la société civile
    • Aspects éthiques : codes de déontologie, chartes éthiques
    • Aspects juridiques : protection du consommateur, règles de concurrence
    • Consumérisme

Les références officielles

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